寧波YKK拉鏈員工總結(jié)：如何提供YKK拉鏈銷售業(yè)績
【YKK拉鏈公司新聞】
目錄：
一，良好的客戶人際關(guān)系】
二，清晰了解客戶的產(chǎn)品需求】
三，客戶企業(yè)生命周期分析】
四，客戶推銷份額分析】
五，客戶推銷模式分析】
六，客戶推銷拉鏈類別及下單周期分析】
七，競爭對手分析】
八，如何挖掘客戶訂單】
正文：
一，良好的客戶人際關(guān)系】
1良好的客戶人際關(guān)系：
要想獲得更多的客戶訂單，占據(jù)客戶主導(dǎo)供應(yīng)商的位置，并能長久的合作下去，做好客戶人際關(guān)系并維護好人際關(guān)系是前提。
當(dāng)代的銷售人員面臨的客戶人際關(guān)系相對以前已經(jīng)復(fù)雜很多，能夠影響訂單的人或者部門也會更加復(fù)雜，反過來講客戶評定一個拉鏈供應(yīng)商是否優(yōu)秀，不完全是一個部門說了算，會牽涉到推銷、開發(fā)、品控、利息控制、生產(chǎn)等重要部門，由于每個公司經(jīng)營模式不一樣寧波YKK拉鏈人際關(guān)系的復(fù)雜水平也不一樣。
1人際關(guān)系一定抓重點，按角色重要的人和重要的部門依次去排序，并付出行動，做好訪問和公關(guān)工作。
2一定要學(xué)會與客戶找共同點（人與人總會有很多的共同點，有表面的也有深入的有實際的也有虛擬的這是和客人拉近距離和交心的最好途徑，每個人都想想你會與客戶去找哪些方面的共同點？提問）
3同時也要和客人講主要不同點，借機夸獎贊美對方找到自己的缺乏之處，向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)。
4當(dāng)客戶有1個人說我好時，只能加1分，當(dāng)客戶有1個人說我不好的時候，可能扣的2分或者更多。所以人際關(guān)系要盡量做到完美，別埋下明顯的禍根。一般來講由于推銷或者開發(fā)部門的特殊性，講我好的不愿或者不敢講得太好，講我不好的人，可以講得很差。
5當(dāng)客戶有困難或者急需要幫助的時候，做到對方會更尊重你這樣的人際關(guān)系更長久（客戶有困難的時候是否會選擇告訴你這也決定于他對你信任水平）
6能夠讓客人在本職工作中做得更好，甚至有好的提升，客人才會更認可你感謝你比如說：送信息、送理念、送方案、送計謀、送書等等）
7做好人際關(guān)系是一個系統(tǒng)工作，需要不時的去修正和維護，同時要重點關(guān)注重要人員職務(wù)的變卦和流失，正常來講，推銷3年5年一道坎，職位低的人員流失率高于職位高的人員。
8做人際關(guān)系和做人一樣，永遠別用“東西”與主要職位的人交換（比方我今天做了什么事情協(xié)助了能怎么樣怎么樣？倉庫、品管、財務(wù)、生產(chǎn)等不關(guān)鍵的人可以謹慎使用）或者一旦付出就希望馬上有回報，這會讓客人感覺到反感，太功利了
二，清晰了解客戶的產(chǎn)品需求】
2清晰了解客戶的產(chǎn)品需求：
每個客戶對拉鏈的需求都不一樣，可以按以前幾個方面去了解分析：
1客戶使用什么拉鏈為主？金屬、樹指、尼龍、尼龍注塑，防水還是特殊拉鏈。通過了解這一點，有利于我對客戶訂單交期的掌握和質(zhì)量的把控，以什么樣服務(wù)方式去配合好客戶的開發(fā)工作）
2客戶對拉鏈的變化主要是拉頭變化和鏈牙變化還是布邊變化。
拉頭變化：如鑲鉆石、抹油、掛電（掃沙）擂射、皮片、織帶、壓膠等等。
鏈牙變化：如電鍍金/銀/淺金牙、金銅牙、七彩牙、拋光牙、單/雙向磨光牙、三角牙、撞色牙、透明牙等。
布邊變化：也有很多客戶對拉鏈布邊有特殊的需求（如防水鏈、棉布帶、絲印布帶、雙色縫線、四色縫線、黑色織帶、寬窄布帶等。
3推銷一般都是較為主動的也不知道我還有哪些產(chǎn)品做得好，可以通過對客戶的產(chǎn)品了解，主動向客人推薦或者打樣給客人確認。
說明：大家有時間可以去大的賣場去專門收集一下你現(xiàn)在服務(wù)的客戶他對產(chǎn)品的要求有哪些個性化。春、夏、秋、冬不同季節(jié)專賣店，不同區(qū)域的專賣店都使用哪些不同的拉鏈，哪些是做的哪些不是做的開了哪些模具等等，同時還可以關(guān)注我競爭對手的拉鏈?zhǔn)褂们闆r）
三，客戶企業(yè)生命周期分析】
3客戶企業(yè)生命周期分析：
要挖掘客戶訂單，首先要認真分析客戶是哪個發(fā)展階段，因為不同發(fā)展階段，客戶的經(jīng)營狀況是完全不同的把客戶生命周期簡單的分析為以下幾個階段：
1客戶守業(yè)階段：
客戶守業(yè)階段也就是這個品牌剛成立不久的階段，相對而言，這樣的客戶由于專賣店少，用量一般都比較少，訂單都比較繁雜，資信狀況比較難以控制，大家在發(fā)展這樣的客戶一定要比較小心，也并不是司太想合作的客戶，挖掘訂單就尤為小心。全國每年都有很多這樣的品牌成立）
2客戶高速發(fā)展階段：
一個客戶確定明確的發(fā)展路線后，會不斷的擴大市場，增加專賣店，不時占有市場份額，拉鏈用量也在逐年遞增（比方：05-08年之間的以純，就是這個高速發(fā)展的階段，這樣的客戶由于市場的不時擴大，每年的拉鏈推銷量都會迅速的遞增，這樣的客戶我要做為重點挖掘訂單的客戶，搞好人際關(guān)系，配合好客戶的開發(fā)，最大限度發(fā)揮客戶的潛力，而且這個階段客戶的資金狀況也是相對比較平安的
3客戶轉(zhuǎn)型階段：
一般一個客戶經(jīng)歷一段高速發(fā)展期后，會出現(xiàn)新的經(jīng)營瓶頸，一般企業(yè)都會選擇轉(zhuǎn)型：例如多品牌經(jīng)營（像以純、森馬、班尼路等等都有）改變服裝設(shè)計風(fēng)格、提升或者降低市場價格（如卡帕、七匹狼）改變推銷模式（比如自我推銷變成FOB或者指定推銷，結(jié)款方式改變等）這都會給我開發(fā)合作帶來一些障礙，業(yè)務(wù)人員就必需做好相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，才干爭取到更多的訂單，相對而言客戶這個階段會存在一定的風(fēng)險，轉(zhuǎn)型是否能取得成功，客戶是否又會重新快速發(fā)展。
4轉(zhuǎn)型后萎縮階段：
客戶轉(zhuǎn)型一旦影響其市場，肯定會帶來很多發(fā)展方面的問題，這樣的客戶就會有階段性的萎縮，用量逐漸減少，作為銷售人員就必需謹慎對待，總體來說，即使這個客戶以前比較大，但是每年都在下滑的時候，會給我合作帶來后續(xù)的隱患（比如以前虎門的灰鼠消失了也可以說瘦死的駱駝比馬大，但必須考慮到平安的情況才去把訂單最大化。因為這樣的客戶轉(zhuǎn)型不好，不能扭轉(zhuǎn)經(jīng)營，未來肯定會被市場所拋棄。
5轉(zhuǎn)型后又一高速發(fā)展階段：
很多企業(yè)轉(zhuǎn)型勝利，或者融資勝利，又會帶來企業(yè)一個高速階段，比如客戶361度，以前經(jīng)營都成問題，但由于上市融資勝利，又有一個迅速發(fā)展的階段。
還有寧波太平鳥，記得2006年的時候，還在馳馬拉鏈上班。那時我經(jīng)理隔幾天就會打電話要一筆4萬多元的拉鏈貨款。那筆訂單太平鳥是發(fā)到江蘇淮安的一家服裝廠做的后來1年多才付掉，當(dāng)時內(nèi)部感覺太平鳥的貨款很有問題了當(dāng)然，現(xiàn)在看來，也是判斷失誤了現(xiàn)在各大百貨公司，太平鳥的門店很多！也是2007年后設(shè)計風(fēng)格等各方面轉(zhuǎn)型后成功了吧。最近兩年已經(jīng)準(zhǔn)備IPO上市了
6客戶在相對幼稚的階段：
這樣的客戶經(jīng)營是非常良好的模式、流程、制度都是非常完善的挖掘這樣的客戶訂單是非常平安，比方HMC&A ,A&F等，包括世界上一些著名的品牌、如adidanike優(yōu)衣庫、Gaplee森馬、Levis杰克瓊斯、美特斯邦威、馬克華菲、GXG波司登等等等等，都到達了比較幼稚的階段，同時來講越好的客戶的指定權(quán)越難拿，包括訂單的開發(fā)難度、服務(wù)難度也是不一樣的
綜上所述、這六個階段中，資信狀況排序最好的6其次是5再次是2階段3要用心對待的階段1和4風(fēng)險比較大的階段。大家也可以把自己手上服務(wù)的客戶認真分析一下在哪個階段，同時要去考慮我要如何去做好相對應(yīng)的訂單的開發(fā)工作，做到進退自如。
四，客戶推銷份額分析】
4客戶推銷份額分析：
認真分析客戶年推銷量和給我司多少推銷份額，有以下幾個方法分享給大家，如何去了解客戶的拉鏈年采購量：
1通過推銷或者開發(fā)去了解客戶的總用量（這點有個別公司也比較復(fù)雜，比如有的品牌有自己采購、自己指定、也有FOB解用量就相對比較困難，如班尼路，據(jù)我知道要了解其真正的用量是比較困難的
2通過倉庫或者財務(wù)了解客戶年用量。
3通過求和所有拉鏈供應(yīng)商銷售額，比方你解到這個客戶有3個供應(yīng)商，分別做多少，就能得出年推銷量有多少。這里就是要注意一下客戶的價格，如果用YKK拉鏈的那算用量的時候就必需折合一下，給我做能做多少？舉例說一個客戶年采購YKK拉鏈1000萬，估計我銷售就只有500萬）
4通過客戶訂貨會衣服數(shù)量去了解（一般通過客戶中高層、市場部或者生產(chǎn)部門的人可以了解得到
5通過客戶的品牌定位、年銷售額、專賣店數(shù)量、服裝的風(fēng)格等去判斷客戶的年采購量，公司有合作過很多客戶，大家可以通過不同客戶類型去分析自己客戶的年采購量（比如休閑服、運動服、童裝、女裝、鞋子等）
五，客戶推銷模式分析】
5客戶推銷模式分析：
1自己推銷自己生產(chǎn)：
這樣的客戶一般不多，用量也不會太大。推銷權(quán)在工廠，以大型加工廠為主，個別大的加工型企業(yè)可以個別對待。
2品牌推銷物料外發(fā)生產(chǎn)：
總公司把統(tǒng)一推銷好的物料外發(fā)協(xié)力廠商生產(chǎn)，公司有絕對推銷權(quán)（如歲孚、搜于特等，像以純、今譽大部分還是這樣）
3指定拉鏈供應(yīng)商提供給外發(fā)服裝廠推銷生產(chǎn)：
特點：公司有指定權(quán)，可能指定一家或者多家拉鏈供應(yīng)商。
這里也有很多種模式：
有的品牌是按款號走，比如這個款是指定MA X打樣，生產(chǎn)大貨時這個單就是MA X美邦好象就是這種嚴格指定模式；
有的按拉鏈類別指定的好像特步，金屬拉鏈?zhǔn)荵KK樹指和尼龍是SBS
還有的總部指定開發(fā)的時候樣衣上是誰的拉頭標(biāo)志就是誰家做拉鏈大貨，比如歐時力就是這樣（開發(fā)多可以和大貨多劃等號）
還有很多其他模式，大家可以去認真分析總結(jié)一下。
4不完全指定拉鏈供應(yīng)商提供給外發(fā)服裝廠生產(chǎn)：
服裝外發(fā)協(xié)力廠商生產(chǎn)制造，拉鏈推銷權(quán)在外發(fā)工廠自己手中，有的品牌客戶會指定幾家拉鏈供應(yīng)商，由加工廠自己去決定與哪家拉鏈企業(yè)合作。比方ONLY有的時候是CMZ有的時候是SA B這個看誰的服務(wù)好誰就可以多做訂單！
綜上所述，每個銷售人員一定要分析透自己服務(wù)的客戶推銷模式是怎樣的這樣我才干對癥下藥，挖掘到更多的訂單。
六，客戶推銷拉鏈類別及下單周期分析】
6客戶推銷拉鏈類別及下單周期分析：
1客戶每個季度會使用什么拉鏈，金屬、樹指、尼龍分別用多少，每種型號是怎么分配的就像公司讓我統(tǒng)計的明年銷售拉鏈的趨勢那樣去分析你自己的客戶。這樣對公司的產(chǎn)能，包括客戶的交期我都能有一個提前的預(yù)判，比方你有個客戶冬季推銷3#金屬開尾拉鏈100萬條，就要考慮公司有沒有這個產(chǎn)能能配合好客戶的交期，要提前做好哪些準(zhǔn)備。
2不同風(fēng)格的服裝使用的拉鏈種類比例是不同的比方我公司樹脂和尼龍注塑旺季總是不缺訂單，這跟我客戶群有關(guān)系，那我挖掘客戶訂單的時候也得考慮公司的客觀原因，能提前和客戶做好溝通，分批交貨呢，還是先交什么顏色呢，這些都是盡量提前去做好的
比如說我今年6月份我給寧波一位客戶打樣的3#尼龍開口，前碼是U型透明碼，后碼注塑。自身這個品種一般2萬條 交期在7天內(nèi)完成。客戶7月份下單很快就完成了但是客戶樣品寄英國去，9月中旬才確認。需要大貨，但是正好別的業(yè)務(wù)員接到類似的品種15萬條 再算算工廠只有2臺這個機器一天只有5000條 產(chǎn)量。那就得排到37天的交期。領(lǐng)導(dǎo)不同意插隊，客戶交期來不及，那只能拒接這個訂單。從業(yè)務(wù)員的角度來說，很可惜！其實從6月到9月這期間有很長時間，可以催一下客戶問一下樣品是否確認？否可以早點下單？如果是8月份下單，那就完全可以順利的完成這個訂單！
3分析客戶的下單周期，從我經(jīng)驗判斷，一般冬季拉鏈訂單交期最為緊張，原因有：冬季拉鏈需求量大、配套拉鏈多、冬季訂單前可能還有局部其他客戶秋季訂單在消化、冬季服裝生產(chǎn)周期長、服裝上市周期短等，所以業(yè)務(wù)在挖掘客戶的訂單的時候，一定要緊在前面，比如催客人或者工廠早點給色辦批色，早點確認好拉鏈工藝，把出貨的先后順序早點計劃好，這對我后續(xù)的生產(chǎn)能爭取更多的空間。緊在前面比緊在后面更為主動。
七，競爭對手分析】
7競爭對手分析：
要想挖掘到更多的訂單，一方面是配合好客戶的發(fā)展，一方面就是要“打敗”競爭對手，站到客戶主要的拉鏈供應(yīng)商的位置，主要供應(yīng)商才干獲得更多訂單，才對客戶有建議權(quán)，位置才會更牢固，同時公司也會更加支持。
1目前有哪些競爭對手，分析競爭對手的勢力和優(yōu)缺點。
2競爭對手服務(wù)人員是誰，上層主管是誰？做到知己知彼。
3目前競爭對手的價格，還要了解他各做多少比例，并排序分析。
4競爭對手和客戶主要人員的關(guān)系是這樣的比如說采購、推銷負責(zé)人、倉庫、品管、開發(fā)等）盡量了解到有哪些微妙、和復(fù)雜的人際關(guān)系。
5解每個競爭對手目前合作的狀況、呈現(xiàn)的一些問題、回款的大致速度等。
八，如何挖掘客戶訂單】
8如何挖掘客戶訂單（共12點）
1認真分析客戶生命周期，給自己一個明確的目標(biāo)，這個客戶我要做他多少推銷份額。
2建立和梳理好自己的服務(wù)團隊，要挖掘好大客戶一定要先組建好團隊（包括業(yè)務(wù)助理與業(yè)務(wù)的配合）沒有完美的個人，但有更完美的團隊。舍小才能求大，包括如何體現(xiàn)我區(qū)域優(yōu)勢，讓客戶能真正體現(xiàn)到服務(wù)。
業(yè)務(wù)助理和業(yè)務(wù)跟單也是相當(dāng)關(guān)鍵的一般有經(jīng)驗的服裝公司他也深知這一點。有的時候，訂單催貨直接電話給業(yè)務(wù)跟單，但有些客戶沒有這個概念就得反復(fù)的跟他多說幾遍！比方我現(xiàn)在把我郵箱跟我助理的郵箱都統(tǒng)一起來，讓客戶有事都發(fā)到郵箱里面，即使我忙的時候，助理也會回郵件的
有些客戶已經(jīng)叫他發(fā)郵件里面，但還是發(fā)到個人QQ上面。正好我從江蘇宜興開車去上海，路上3個小時我不會看QQ或者郵件的有些消息隨手轉(zhuǎn)發(fā)給生產(chǎn)部門的就可以處理，但一定要等中午或者晚上空的時候才干處置！這樣效率就很慢！這種情況就得跟客戶再強調(diào)幾遍發(fā)郵件，或者建個QQ討論組！
最終的目的就是為了把事情做好！訂單做的順利！所以客戶都會習(xí)慣的
3向公司傳達你要開發(fā)客戶的信息，客戶的價值，引起公司全體的重視（不論是開發(fā)勝利的大客戶還是正在開發(fā)的大客戶）把公司資源盡可能最大化，有益于客戶的開發(fā)和挖掘。
4廣交同行，同行的信息是最直接的通過與同行的深入交流，才干更清晰了解客戶的需求。
5一定要重視開發(fā)，通過開發(fā)去了解客戶對產(chǎn)品的要求，大品牌客戶一般開發(fā)就可以等同于大貨，如果你有現(xiàn)有的訂單份額，同時你還可以爭取新開發(fā)的產(chǎn)品的訂單，訂單自然就多了比如新拉片、新產(chǎn)品）
6對于不完全指定的客戶，除重視開發(fā)以為，還要多接觸生產(chǎn)部門（有的公司叫外發(fā)部門/FOB外發(fā)部門）加強關(guān)系，可以讓其負責(zé)人推薦我給成衣加工廠，一旦推薦勝利，慢慢體現(xiàn)我優(yōu)勢，這樣就會獲取到更多的訂單。
7懂得掌握關(guān)鍵時間，關(guān)鍵人，做關(guān)系不是等到下單的
時候再去做，比如開發(fā)前1個月和訂單前1個月，就要做大量的公關(guān)工作，因為這是關(guān)鍵時間段）有的客戶開發(fā)就是訂單，更要特別重視開發(fā)，有的客戶是訂單分配前一段時間特別的關(guān)鍵。
8售前要準(zhǔn)備、售后要跟蹤。開發(fā)季節(jié)的時候，一定要做好開發(fā)前的準(zhǔn)備，如定期提供公司新拉片、新產(chǎn)品、裝訂好提供給客人，售后要跟蹤產(chǎn)品的使用情況，讓客人買的放心、用得放心。定期向推銷匯報下配合的情況，讓他也可以放心。
9沒有完美的個人，也沒有完美的客戶，對于一些大客戶的差異化要求，一定要盡量讓公司給予支持。很簡單，不要求公司給予配合，就會得罪你客戶。
10風(fēng)險和收入是成正比的對于客戶的費用要求，一定要舍小求大，大客戶開模啊，一些費用的問題一定要處理好，這樣客戶才會覺得你重視他要尊重公司的制度，但是不要把公司的制度當(dāng)成障礙。
舉個簡單的例子吧：開發(fā)一幅拉片的模具費是1000元，這個業(yè)務(wù)員幫客戶安排那公司肯定要收的但如果跟客戶接觸后，自己清楚的知道，這個客戶一年可以做100萬元的拉鏈，可以拿6%業(yè)務(wù)提成，那就是6萬元收入！那我給客戶免費開發(fā)10幅模具又有什么關(guān)系呢？
11要懂得付出，不論是精力、物力、財力，都要懂得投入。大家記住，冬天多埋下幾粒種子，春天總會有發(fā)芽的
12銷售人員骨子里永遠都要自信、充溢激情，往往打敗自己的還是自己，大家站得高、目標(biāo)高、才會看得遠。不要埋怨，更不要自我設(shè)限，共同期待大家在新的一年里都有更高的目標(biāo)、更大的突破、更多的收獲！
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